• Siamo in grado di prevedere, gestire, controllare l’andamento della nostra attività?
  • Siamo in grado di capire quali azioni determinano i nostri successi o i nostri insuccessi?
  • Siamo in grado di individuare con obiettività se i fattori che influenzano il nostro percorso siano a noi interni o esterni?

Per comprendere in profondità il concetto di Locus of Control abbiamo deciso di inventare due figure di manager immaginari ai quali abbiamo chiesto di analizzare i motivi che hanno determinato il forte calo di fatturato dell’azienda X nell’ultimo anno.

Ecco le loro risposte.

Giovanni, manager sanitario immaginario #1

ComSan: Buongiorno Giovanni, la tua azienda ha subito, nell’ultimo anno, una forte diminuzione di fatturato. Sai spiegarcene i motivi?

Giovanni: Buongiorno a voi. Ho analizzato la situazione ed, a grandi linee, penso di aver individuato le cause che hanno determinato l’insuccesso dello scorso anno.
La prima, quella più importante, è sicuramente l’esplosione della comunicazione attraverso i social. Oggi sono tutti sedicenti esperti in tutto. Chiunque, anche senza competenze specifiche, si permette di consigliare le strutture ed i professionisti migliori quindi, magari a discapito dell’etica professionale, chi ha un’immagine più curata attira sicuramente più clienti.

ComSan: Avete riscontrato anche un calo di contatti?

Giovanni: Il calo dei contatti è stato solo parziale. Il problema risiede nel fatto che ogni potenziale paziente ha tempestato le nostre segretarie di domande alle quali non potevano rispondere, non essendo professioniste sanitarie.

ComSan: Ci sono attività analoghe alla tua nelle immediate vicinanze?

Giovanni: Sì, la concorrenza negli ultimi anni è diventata davvero serrata. Penso sinceramente che dovrebbero esserci più barriere d’ingresso per le professioni sanitarie.

ComSan: Cosa pensi di fare per invertire il trend dello scorso anno?

Giovanni: Sinceramente non so, ci stiamo ancora leccando le ferite. I nostri trattamenti funzionano, i pazienti sono soddisfatti e c’è anche un discreto passaparola. Speriamo che quest’ultimo sia sufficiente per raddrizzare la situazione.

Antonio, manager sanitario immaginario #2

ComSan: Buongiorno Antonio, la tua azienda ha subito, nell’ultimo anno, una forte diminuzione di fatturato. Sai spiegarcene i motivi?

Antonio: Buongiorno a voi. Ho analizzato la situazione insieme al mio team e, nonostante alcuni punti poco chiari, penso di aver capito perché si sia verificato il calo di fatturato.

Devo ammettere che non siamo stati in grado di consolidare la nostra presenza sul Web. È da molto tempo che gestisco lo studio e, probabilmente, non sono riuscito a percepire immediatamente quanto possa essere importante sfruttare questo canale di comunicazione. Ho sempre creduto che, in ambito sanitario, fosse sufficiente erogare ottime prestazioni ma, probabilmente, oggi è fondamentale trovare il modo giusto per comunicare al mondo il valore professionale che esprimiamo.

ComSan: Avete riscontrato anche un calo di contatti?

Antonio: Il calo dei contatti è stato solo parziale. Il problema risiede nel fatto che le nostre segretarie non sono preparate a gestire la mole di informazioni richieste dai potenziali clienti già al primo contatto. Ovviamente non è compito loro trattare argomenti sanitari ma abbiamo deciso di investire in formazione interna attraverso uno specifico corso per la gestione del backoffice in ambito medico-sanitario. Probabilmente questo investimento si tradurrà in un fattore di conversione più elevato.

ComSan: Ci sono attività analoghe alla tua nelle immediate vicinanze?

Antonio: Sì, la concorrenza negli ultimi anni è diventata davvero serrata. Però guarda il lato positivo: se aprono attività analoghe vuol dire che la richiesta del servizio è molto alta quindi la zona è, se mi passate il termine, molto “fertile”. Dobbiamo capire in cosa ci differenziamo dalla concorrenza, sviluppare ulteriormente quelli che sono i nostri punti di forza e correggere quelle che ad oggi consideriamo debolezze.

ComSan: Cosa pensi di fare per invertire il trend dello scorso anno?

Antonio: Volenti o nolenti abbiamo preso atto dell’importanza della presenza all’interno del web. Abbiamo stretto rapporti con un’azienda di comunicazione che ci aiuta a rendere comprensibile il nostro valore professionale attraverso i nuovi media.

Il concetto di Locus of Control applicato all’imprenditoria

Come abbiamo appena visto, i due manager immaginari hanno dato risposte completamente differenti alle domande poste.

Nel primo caso, quello di Giovanni, il trend negativo sembra essere stato causato da una funesta concatenazione di fattori esterni all’apparenza incontrollabili.

Nel secondo caso, quello di Antonio, la diminuzione di fatturato sembra essere dovuta alla tardiva risposta data ai rapidi cambiamenti sia del mercato che del mondo della comunicazione.

Ci auguriamo che tutte e due le aziende risalgano velocemente la china ma, se dovessimo scommettere su una sola delle due ovviamente sceglieremmo quella di…

Esatto, proprio quella di Antonio!

In Antonio abbiamo percepito immediatamente una più profonda capacità di analisi della situazione e, cosa più importante, la totale assenza del fatalismo presente in Giovanni.
Non sono il fato, il destino o l’insieme di fattori esterni che determinano il successo o l’insuccesso della nostra attività.

Questi ultimi sono determinati dalla nostra capacità di analisi e reazione agli eventi.

Il Locus of Control è un concetto che, dalla psicologia, è naturalmente e senza fatica alcuna transitato nel mondo della comunicazione. Il luogo (Locus, in latino) del controllo di ciò che ci accade può essere percepito (secondo Julian B. Rotter, lo psicologo americano che nel 1954 teorizzò per primo questo concetto) come interno o esterno a noi.

Coloro che hanno un Locus of Control interno hanno la profonda convinzione di poter influenzare, attraverso le loro azioni, gli eventi e le situazioni che li riguardano.

Di contro i soggetti dotati di Locus of Control esterno sono convinti che le situazioni ed i fattori esterni siano responsabili di ciò che succede, sia a livello personale che a livello professionale.

Diventa quindi determinante, sia per il successo personale che per quello imprenditoriale, spostare il focus su noi stessi, su quanto possiamo fare per contrastare gli effetti di tutto ciò che a noi è esterno e che non possiamo controllare.

Come è facile notare, conquistare un Locus of Control interno è la chiave per uscire da tutte quelle situazioni disastrose che gli studiosi americani fanno risalire alla “tecnica cosiddetta di Hope Marketing. Che altro non è se non una forma di arroganza in base alla quale si spera che, anche senza strategie pianificate e passi concreti, il successo possa piovere dal cielo in base a non meglio precisate condizioni favorevoli.

Abbiamo verificato come fin troppo spesso il mix di speranza e profonda convinzione interiore si sia rivelato letale per aziende di ogni settore.

Riassumiamo quelle che sono le caratteristiche dei due diversi modi di gestire il Locus of Control.

LoC INTERNO

  • Ricerca attiva di soluzioni
  • Aumento di competenze
  • Analisi profonda dei problemi
  • Non aver paura  della fatica
  • Credere nel proprio potenziale
  • Ricerca di alternative

LoC ESTERNO

  • Percepire gli eventi come imprevedibili

  • Sentirsi impotenti nei confronti dei fattori esterni

  • Attribuire la maggior parte delle responsabilità ad altri

  • Dipendere dagli altri

  • Perdere rapidamente motivazione

L’importanza della Motivazione nella gestione di un’attività

Per comprendere a fondo come utilizzare il concetto di Locus of Control in ambito professionale dobbiamo analizzare lo stretto rapporto che si instaura fra quest’ultimo ed il concetto di motivazione.

Ma cosa è la motivazione?

Secondo Wikipedia “la motivazione è l’espressione dei motivi che inducono un individuo a compiere o tendere verso una determinata azione. Da un punto di vista psicologico può essere definita come l’insieme dei fattori dinamici aventi una data origine che spingono il comportamento di un individuo verso una data meta; secondo questa concezione, ogni atto che viene compiuto senza motivazioni rischia di fallire.

La motivazione svolge fondamentalmente due funzioni: attivare e orientare comportamenti specifici. Nel primo caso si fa riferimento alla componente energetica di attivazione della motivazione. Nel secondo caso si fa riferimento alla componente direzionale di orientamento.”

Una volta chiarito il concetto di motivazione possiamo individuarne due diverse varianti:

  • motivazione estrinseca, attraverso la quale ci impegniamo in un’attività per ricevere gratificazioni esterne come benefit economici o prestigio sociale;
  • motivazione intrinseca, quella spinta che ci porta ad agire per il piacere e la gratificazione legati all’attività stessa.

È sorprendente scoprire quanto la motivazione intrinseca sia la spinta fondamentale per determinare il successo di un progetto.

Avete mai detto o sentito la frase: “Sono fortunato, faccio un lavoro che mi piace”?

Esatto, è la traduzione, in linguaggio popolare, del concetto di motivazione intrinseca!

Inconsciamente, in quanto esseri umani, sappiamo benissimo che il denaro è solo un mezzo per ottenere quello che ci rende più felici e quindi la spinta motivazionale più forte è quella che viene dal profondo, dalla innata tendenza al raggiungimento della felicità.

Spostare all’interno di se stessi il Locus of Control è un passo fondamentale per sviluppare, guarire o migliorare il proprio business.

Comunicazione Sanitaria può affiancarti in questo processo, aiutandoti nell’analisi delle situazioni e nella pianificazione delle strategie, aiutandoti a liberare il valore potenziale ancora inespresso nella tua attività.

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